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    辦公室家具

    辦公家具營銷學(十一)

    文章出處:震名辦公家具人氣:-發表時間:2021-04-19 16:13【

    客人好不容易請來了展廳,就這么介紹完后就放對方走嗎?你也太不懂把握時機了!  

    除非是客人有要事纏身,不得不馬上離開。否則……  

    你還有很多情報要收集,你還有重要的感情要聯絡,你還應該盡量多占用他的時間。讓他和你溝通的越多,細節溝通的越多,他越沒有精力再跟第二家去完成同樣的事情。  

    看完展廳后,在會議室坐下,喝茶喝咖啡,繼續溝通。這時候,如果你對自己的能力非常自信,是不需要公司領導出面的。反之,則需要公司領導協助。  

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    這一通的交流和信息收集主要集中在這樣幾個方面:  

    對照平面圖,客戶對展廳的哪些產品比較感興趣?記錄下來。  

    了解客戶的平面布局圖是否已經確定了下來,要根據他們確定的平面圖進行方案推薦及報價。  

    了解他們的工期,是什么時間就要啟用新辦公場所。并建議可以早些確定,以讓家具企業不用太趕,油漆類及其它做工時間長的產品品質可以保障得更好。  

    了解設計與裝修是不是分開做的,設計花了多少錢一平米,是哪家設計公司?(根據情況了解客戶公司的要求和定位)  

    了解他們的裝修預算大概花了多少錢?以此推算大概的購買家具的預算。(家具一般最后的購買預算占裝修的三分之一)  

    詢問有無公司品牌的視覺識別文件?有,要要到電子文件,以方便融入設計考量。  

    他們公司老總的一些基本愛好。開什么車?喜歡什么休閑娛樂活動?(關系沒處到一定程度,別輕易問,以免顯不禮貌和唐突。如果是一起吃飯的飯桌上是可以問這些的。)  

    那些你們現在可做的服務工作如何推進(強弱電出線定位點圖),如何跟裝飾設計方對接,如何跟施工方對接?  

    聲明可以去現場協助放線標注出線點,也可以在各個房間將家具平面圖規格繪在地上。  

    如時間差不多,邀請午餐或晚餐。繼續聯絡感情。  

    在跟單的過程中,需不需要請吃飯?需不需要聯絡私人感情?需不需要談額外交易?  

    我不好給你準確的建議。你不做,不代表競爭對手也不這么做。  

    但你需要去掂量違法違規的問題,除非你能做到天知地知。近兩年在行業里,我們也聽到好些同行因為這個進去了。比如給領導家里送了家具,比如留下了打款痕跡。這樣的結果挺不值的。  

    吃飯,得有飯桌的基本禮儀的。還有,你得善聊。  

    酒是一個重要的媒介。因為,沒話題聊或一下找不到話題的時候,可以舉杯。  

    我不建議開懷暢飲,即使你的酒量很好。因為,喝酒畢竟傷身,喝醉畢竟不雅。你的身體,是需要用來工作很多年的,是需要賺取很多財富的,是需要用好身體來享受財富帶來的人生樂趣的。不需要在短時間就把身體耗光。以前我們不懂得這些道理,應酬過多,喝酒太拼,導致身體長期處于亞健康狀態,得不償失。  

    如果是請到客戶部門負責人跟你兩人一起吃飯,是個很好的開端,你要珍惜。如果你沒經驗,那就請領導助力唄。  

    如果有可能,記得備一份禮品。做營銷工作,當你賺到錢買了車后,記得要在車后尾箱常備禮品。  

    雖是兩人吃飯,也不可隨意找地方。要找個適當高雅的地方,點幾個精致的菜,備一壺小酒。如果是中午時間,對方不便喝酒,就不要勉強。  

    請對方上坐自己側陪或兩人在主位兩端平行坐。上菜后先倒上酒,眉開眼笑說幾句冠冕堂皇的開場白:“感謝*哥(*姐)對我的關照和幫助!希望今后您就當我是您的親弟(親妹),有什么做的不好的地方您多多教導,不要當我是外人。這杯酒,先表示我的謝意。”碰杯,杯沿一定要在對方杯沿之下。如果對方也向下謙讓,要用左手去托住對方手腕以示尊敬。然后一飲而盡。不勝酒力就大大方方跟對方說明一下用小酒杯或淺嘗即可,沒有什么大不了的。后面我會分析對方肯跟你吃飯的原因。  

    酒畢,要用公筷給對方夾菜。飯桌上第一次一定要給客人夾菜,這是基本禮儀。后面的可以不夾或間中有新菜上來再給客人夾菜即可。然后,邊吃邊聊。  

    你請對方吃飯或對方肯跟你吃飯一般會在這樣幾個階段:一是看完展廳后(有時是上門擺樣投標),二是報完價后。如果剛接觸你就邀請對方吃飯,這時吃了也可能是白吃??赐暾箯d或報完價后,對方心里也有底了,覺得幫你也不會違背工作原則,交你這個朋友也不錯。一心為公司的也想借這個機會找你探探底,有的人也清楚在這個時機點你可能會談談額外的問題,他(她)也是做好了心理準備的。所以,商務宴請,都清楚該要談些什么事。借著酒興或熱情,把話題攤開,把該說的都說了,該承諾的都承諾了,就可以了。  

    懂了吧?這之后,繼續往下。  

    待續……

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